コーチングプラクティス： 挫折後のフリンチ反応と反応的価値下げ

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役立つかもしれないプラクティス

1. フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
   フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
2. 最初の提示への最初の反応としてフリンチを使う
   提示への目に見える即座のネガティブな反応は、議論を一つも交わす前に基準点をシフトさせる。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
3. 自分自身と相手の反応的過小評価に気づく
   中立的な相手からなら受け入れるはずの提示でも、それが敵対者から来たというだけで受け入れがたく感じられることがある——このバイアスに名前をつけて知っておく。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
4. 自分自身のフリンチ反応を管理する——本当の限界を漏らさない
   反対提示への目に見える反応をコントロールし、自分の本当の限界がどこにあるかを意図せず伝えてしまわないようにする。
   フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
5. 否定的視覚化(プレメディタティオ・マロールム)
   今持っているものを失う場面を短く想像し、それを当たり前だと思うのをやめ、挫折に備える。
   実践としてのストイシズム
6. 認知的再評価を通じてリフレーミングする
   ストレス要因の解釈方法――その意味、範囲、永続性――を変えることで、その感情的影響を変える。
   レジリエンスを築く実践
7. 同じ基準点から決断を再構成する
   選択肢が損失として語られるか利益として語られるかで決断は逆転する — だから枠組みを中立化する。
   損失回避を実践に活かす
8. 挫折後、接近を思い出す方法で促進志向の動機づけを回復する
   挫折は促進志向の動機づけをしぼませる——最速の回復は、損失を軽減することではなく、望んでいた利得とのつながりを取り戻すことだ。
   制御焦点理論:促進志向と予防志向
9. 挫折のあとも接近型の枠づけを維持する
   うまくいかなかったとき、「失敗はどれくらいひどかったか」ではなく「ここから成功はどう見えるか」と問う。
   接近目標と回避目標
10. 困難のときに可能自己を呼び起こす
    失敗したり停滞したりしたとき、結果目標ではなく希望する自己に立ち返る――それを立て直しの拠り所とする。
    可能自己を実践する

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