自分自身と相手の反応的過小評価に気づく

中立的な相手からなら受け入れるはずの提示でも、それが敵対者から来たというだけで受け入れがたく感じられることがある——このバイアスに名前をつけて知っておく。

Why it works

反応的過小評価は帰属に基づくバイアスです。相手が何かを提案すると、その提案は相手自身の利益に資すると想定され、それがあなたにとっての価値への疑いを引き起こします。これは自動的なものです——人は、提案が敵対者によって生み出されたと信じるとき、同一の提案を低く評価します。これがウィンウィンの取引を破壊します。相手からの良い共同利得の提案が、その中身が評価される前に割り引かれてしまうのです。

How to do it

1. 相手の提案を評価するとき、明示的に問う:もしこれと全く同じ提案を中立的な第三者がしていたら、私は受け入れるだろうか?
2. 評価を帰属から切り離す:誰が提案したかとは関係なく、この提案は実際に私に何を与えるのか?
3. 高信頼の交渉では、バイアスを公然と名指しする:「あなたが言い出したという理由だけで、これを割り引いていないか確認したいのです。」

エビデンス

反応的過小評価は実験的に実証されている。参加者は、内容が同一であっても、中立的な仲介者に帰属させたときよりも、敵対者に帰属させたときの方が体系的に提案を低く評価した。 (observational)

反応的過小評価は敵対的・政治的に緊張した文脈で最も強く、協力的な文脈では弱い。このバイアスは普遍的ではない。

出典

• Ross & Stillinger (1991), "Barriers to conflict resolution", Negotiation Journal

よくある間違い

自分自身が提案していたら喜んだはずの相手からの提案を拒否し、その後何セッションもかけて、まったく同じ取引の劣化版に到達しようとすること。