コーチングプラクティス： フリンチ交渉術
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役立つかもしれないプラクティス
- フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。 - 最初の提示への最初の反応としてフリンチを使う
提示への目に見える即座のネガティブな反応は、議論を一つも交わす前に基準点をシフトさせる。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - 自分自身のフリンチ反応を管理する——本当の限界を漏らさない
反対提示への目に見える反応をコントロールし、自分の本当の限界がどこにあるかを意図せず伝えてしまわないようにする。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - 交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ
完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。
DEAR MAN：欲しいものを効果的に求めるためのDBTのスキル - 提示の到着タイミングではなく、内容で評価する
交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - 提示をした後に沈黙を使う
数字を口にしたら話すのをやめる——沈黙が提示を着地させ、議論なしにプレッシャーをつくる。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - 自分自身と相手の反応的過小評価に気づく
中立的な相手からなら受け入れるはずの提示でも、それが敵対者から来たというだけで受け入れがたく感じられることがある——このバイアスに名前をつけて知っておく。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。 - 反応的過小評価を回避するために仲介者や中立的なフレームを使う
自分のアイデアを中立な第三者を通じて出す、あるいは自分自身のものとしてフレーミングすることで、公平に評価される可能性が高まる。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う - クリス・ヴォスの65-85-95-100アッカーマンモデル——公式の手順をリハーサルする
公式の四回提示のアッカーマン手順——目標の65%、85%、95%、そして100%——を事前に声に出して訓練し、プレッシャーの下でそれを実行できるようにする。
アッカーマン法を実践に活かす
関連する悩み
- 交渉におけるひるみ戦術
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
フリンチと反応的過小評価を、実践的に使う
- 反射的な過小評価を避ける方法
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
- 喪失後のフリンチ反応と反応的価値下げ
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
- 仕事中のフリンチ反応と反応的価値下げ
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
- 大きな変化のさなかのフリンチ反応と反応的価値下げ
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
- 対立中のフリンチ反応と反応的価値下げ
フリンチとは、提示された条件に対する目に見える即座のネガティブな反応——息をのむ、顔をしかめる、間を置くこと——であり、その条件がとても受け入れがたいことを示すシグナルです。あらゆる価格交渉における低コストの序盤の一手です。マルホトラとバゼルマンが文書化した反応的過小評価は関連する現象で、相手が提案しただけの理由で、人々が体系的に相手側からの提案を過小評価してしまうというバイアスです——これがウィンウィンの合意を破壊します。
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