反応的過小評価を回避するために仲介者や中立的なフレームを使う

自分のアイデアを中立な第三者を通じて出す、あるいは自分自身のものとしてフレーミングすることで、公平に評価される可能性が高まる。

Why it works

反応的過小評価が相手からの提案の自動的な割引を引き起こすなら、帰属を取り除くことでそのメカニズムを断ち切れます。「テーブルから」提案を提示する仲介者は、敵対的な出所の帰属を取り除きます。あるいは、相手自身にそのアイデアを生み出させる(それに収束する質問をする)ことで、彼らはそれを自分自身のものとして評価するようになります。

How to do it

1. 出所のせいで提案が停滞しているなら、中立な仲介者を招いて、それを共同のフレームワークとして再提示してもらう。
2. 仲介が使えないなら、相手が自分自身で肝心の条件を提案するように導く質問をする:「こういうことについてどう思われますか…?」
3. 反応的過小評価が働いていると疑うときは認める:「これを、それ自体の内容として聞きたいのです——出所は脇に置いて。」

エビデンス

仲介の効果性に関する研究は、提案への抵抗を減らす上での中立的な帰属の役割を支持している。反応的過小評価の文献は、仲介による回避を是正策として直接示唆している。 (observational)

質問を通じて相手に自分の望むアイデアを生み出させるにはスキルと時間がかかる。質問は本当に開かれたものでなければならず、あからさまに誘導的であってはならない。

出典

• Ross & Stillinger (1991), Negotiation Journal

よくある間違い

停滞している提案に対して、抵抗が実質的なものではなく帰属によるものであるときに、もっと強く押すこと——問題は出所であって内容ではなく、あなたからのさらなる議論は事態を悪化させる。