ドア・イン・ザ・フェイス技法を実践する
大きな要求の後の本当の要求——互恵的な譲歩がどのように二回目の「はい」をより起こりやすくするか
なぜドア・イン・ザ・フェイス技法は人々に「はい」と言わせるのか?
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、まず断られる可能性の高い大きな要求をし、その後より小さな要求へと譲歩することで機能する。段階を下げることは譲歩のように感じられ、互恵的な義務感を引き起こす。より小さな要求はまた知覚的対比の恩恵も受ける——大きなアンカーと比較してより合理的に見える。Cialdini et al.(1975)はこれをよく再現された実験で文書化した。メタ分析は、要求が関連しており同じ人物から来る場合に最も強い、中程度の効果を見出している。
ドア・イン・ザ・フェイス技法は、物事を頼む方法についての私たちの前提を逆転させる。断られると予想する要求から始めることは無駄な努力ではない——その拒否は、対比効果と互恵性の引力を作り出すことによって本当の要求を準備する。あなたが実際の要求へと段階を下げるとき、相手はあなたから譲歩を受け取ったと感じ、お返しをすべきだと感じる。以下は、これを倫理的かつ効果的に使うための実践であり、その効果がどこで成立し、どこで成立しないかについて正直に注意を払っている。
実践法
- 大きいがもっともらしい要求で始める
最初の要求は断られる可能性が高いほど大きくなければならないが、不合理に見えるほど極端であってはならない。
- 段階の引き下げを目に見える形で意図的にする
見えない、あるいは説明のない譲歩は互恵性の重みを持たない。
- 知覚的対比を使って本当の要求を小さく見せる
大きな要求に対して固定されると、あなたの実際の要求ははるかに合理的に見える。
- 両方の要求をする人を同じにする
二番目の要求を別の人がすると、ドア・イン・ザ・フェイスの効果は大幅に弱まる。
- 向社会的あるいは慈善的な要求にドア・イン・ザ・フェイスを適用する
この技法はもともと向社会的な文脈でテストされ、両者が価値観を共有しているときに特によく機能する。
- 給与や価格交渉でドア・イン・ザ・フェイスの構造を使う
給与交渉では、高く切り出すことは部分的にドア・イン・ザ・フェイスの動きである——あなたの本当の要求は高いアンカーに対して着地する。