提示の到着タイミングではなく、内容で評価する

交渉の後半で来た良い提示は、それでも良い提示である——サンクコストを理由に割り引かない。

Why it works

後半段階の交渉では、サンクコストバイアスと反応的過小評価が相互作用します。多大な努力の後に届いた提示は、「これだけ投じたのに」あるいは「圧力をかけるために今になって提示してきただけだ」といった理由で割り引かれます。提示は、交渉がどれだけ長く、どれだけ大変だったかとは無関係な基準——BATNAと留保価格——に照らして評価されるべきです。

How to do it

1. 後半段階の提示が届いたら、評価を第一原理にリセットする:この提示は自分のBATNAを上回るか?
2. タイミングが疑わしいかどうかを検討する前に、提示の価値をその内容に基づいて言語化する。
3. タイミングが戦術的だと疑うなら、それを提示自体が良いかどうかとは切り離して認める。

エビデンス

交渉と意思決定におけるサンクコスト効果はよく文書化されている。人々は現在の価値よりも過去の投資のせいで過剰投資し、居座りすぎる。是正策は前向きな価値基準への明示的なリセットである。 (observational)

一部のタイミング効果は本物の情報である。土壇場での提示は、相手側の時間的プレッシャーを示唆している可能性があり、それは関連する情報である。タイミングを情報として扱うことと、提示の内容そのものを別々に評価すること。

出典

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

よくある間違い

「もっと早く提示すべきだった」という理由で、後半段階の良い提示を断ること——評価は、その取引が良いかどうかについてであるべきで、自分がもっと速くそこに到達する資格があったかどうかではない。