交渉する：自分の最低ラインを知り、譲り合う意志を持つ

完全な要求に届かない場合に受け入れられるものを事前に決め、見返りに何かを提供する準備をしておく。

Why it works

交渉を拒否することは、相手に成果に何の主体性もないと伝え、それが反発を活性化させ、遵守を下げます。本物の交渉への意欲——自分の最小限の許容できる成果を知り、それについて透明であること——は、相手の自律性の感覚と、解決策に到達することへの投資を高めます。本物の交渉は、最後通牒よりも持続的な合意を生み出す可能性が高いです。なぜなら、両者がその成果を選んだからです。

How to do it

1. 会話の前に決める——「自分が耐えられる最小限の成果は何か」。
2. 相手が完全な要求に応えられない場合は、次に実行可能な選択肢を提示する——「Xでなければ、Yはどうでしょう」。
3. 見返りに何を提供できるかを考える——何かを見返りに提供しながら求めることは、そのやり取りを公平に感じさせる。

エビデンス

交渉の研究は一貫して、柔軟で利害に基づいた交渉が、ポジション的な、一発勝負のアプローチよりも良い共同の成果と、より持続的な合意を生み出すことを示しています。プロセスにおける自律性のサポートは、遵守への動機を高めます。 (observational)

交渉の研究は主にビジネスと法律の文脈にあります。DEAR MANにおける対人的な応用は、より小さな規模で同じ原理を活用しています。

出典

• Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles

よくある間違い

会話の前に自分の最低ラインを決めておかず、プレッシャーの下でリアルタイムに自分の立場を生成してしまうこと——これは過剰な譲歩（不安の効果）か、過小な譲歩（防衛心の効果）のどちらかを生み出す。