相手にあなたのために実行計画を解決させる

「成功とは何を意味しますか?」「どうやってそこに到達しますか?」と尋ね、相手側に計画立案をさせる。

Why it works

相手側が成功が何を意味するかを名づけ、そこに到達する方法を概説するとき、彼らはその解決策に心理的な所有権を持つ。所有権によるコミットメントは服従よりもはるかに強い——彼らはその計画を成功させるために働く。なぜならそれはもう彼ら自身のものだからだ。そのプロセスはまた隠れた制約を浮かび上がらせ、本当の関心を明らかにする。それはどんな譲歩よりも有用な情報だ。

How to do it

1. 目標について大まかな合意に達した後、尋ねる——「あなたの側から見て成功とは何を意味しますか?」
2. それから尋ねる——「私たちがそこに確実に到達するにはどうすればいいでしょうか?」
3. 彼らの答えを反映して理解を確認し、それからさらに詳しく述べさせる。
4. メモを取る——彼らの答えは、彼らが実際に必要としているものの地図であり、しばしば彼らが要求したものとは異なる。

エビデンス

The ownership effect — greater commitment to self-generated solutions — is supported by research on self-determination and on IKEA-effect-style findings: effort and authorship increase perceived value and commitment to outcomes. Norton, Mochon and Ariely demonstrate the valuation lift experimentally, and Aronson’s self-persuasion work extends the same principle to persuasion: a plan the other party authors is one they defend as their own. (mechanistic)

The IKEA effect study is about assembly and effort; extrapolating to negotiation planning is principled but the direct application is practitioner inference rather than a studied outcome.

出典

• Norton, Mochon & Ariely (2012), the IKEA effect: when labor leads to love, Journal of Consumer Psychology
• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453–460.
• Aronson, E. (1999). The power of self-persuasion. American Psychologist, 54(11), 875–884.

よくある間違い

欲しかった情報を得たら計画立案を引き継いでしまうこと——要点は彼らに解決策を作らせることであり、彼らの意見を刈り取ってから自分のものを押し付けることではない。