沈黙をフォローアップの質問として使う

較正された質問の後、沈黙を保つことは、相手側にその空間を埋めることを強いる——たいてい尋ねた以上のことで。

Why it works

人間は会話の沈黙を解消しようとする強力な衝動を持っている——特に対話への期待を作った開かれた質問の後は。質問者が静かなままでいると、応答者はたいてい拡張し、詳しく述べ、計画外の何かを明らかにする——なぜなら彼らの心はその質問に取り組み続けているからだ。沈黙は二次的な質問であり、何のコストもかからないが、それを保つには規律が必要だ。

How to do it

1. 較正された質問を尋ね、それから完全に話すのをやめる。
2. 自分に話すことを許す前に、心の中で少なくとも五まで数える。
3. 沈黙が部分的な答えで破られたら、それを反映し、また静かになる。
4. 決して自分自身の質問に答えない——沈黙を埋めた瞬間、相手側をそうする義務から解放してしまう。

エビデンス

Conversational silence as a prompting tool is consistent with research on social pressure and conversational norms: the obligation to respond is real and powerful. Its deliberate use in negotiation is practitioner technique. (anecdotal)

The discomfort of silence and the pressure to fill it are widely recognized across social psychology; controlled study of silence as a negotiation technique is sparse — this is practitioner experience.

よくある間違い

相手がためらった瞬間に不快感から救おうと割り込むこと——そのためらいこそが、まさに最も有用な情報が浮かび上がろうとしている瞬間だ。