ハーバード流交渉術:原則立脚型交渉

ハーバード流の手法 ― 立場ではなく利害で交渉し、BATNAを知る

『ハーバード流交渉術』における原則立脚型交渉とは何か?

原則立脚型交渉(プリンシプルド・ネゴシエーション)とは、フィッシャーとユーリーが『ハーバード流交渉術』(ハーバード交渉プロジェクト)で示した手法である ― 立場の駆け引きではなく、本質に基づいて交渉する ― つまり人と問題を切り離し、根底にある利害に焦点を当て、双方の利益になる選択肢を考え出し、客観的基準によって結果を判断する ― そしてあなたのBATNA(交渉が決裂した場合の最善の代替案)を真の交渉力の源とする。これは意思決定理論と交渉経験に根ざした影響力の大きい枠組みであり、実験室で検証されたプロトコルではない。

立場に基づく駆け引き ― 数字を打ち出し、中間へと押し合う ― は労力を浪費し、関係を損ない、しばしば価値をテーブルに置き去りにする。フィッシャーとユーリーの代替案は本質に基づいて交渉することだ ― 表明された立場の背後にある利害までたどり着き、選択肢を広げ、双方が受け入れる基準に合意を結びつける。以下は核心となる実践であり、それぞれになぜ機能するかという理由が添えられている。