複雑な選択を単純化し、比較疲れがデコイを助長するのを防ぐ

選択肢が多すぎるとデコイへの脆弱性が高まる――評価する前に比較対象の組み合わせを絞り込む。

Why it works

人は多くの選択肢に直面すると、絶対的な基準での評価から比較に基づく近道へとシフトする。これはまさに、デコイが最も効果的に働く認知状態である――心は基準に照らして各選択肢を評価するのではなく、簡単な勝ちを探す。相対的な比較が始まる前に、最低限の基準フィルターを通過する選択肢だけに比較対象を絞ることで、デコイが最も大きな損害を与えられる状況そのものを取り除ける。

How to do it

1. 選択肢を比較する前に、最低限の基準に基づくフィルターをかける――しきい値を満たさない選択肢はすべて除外する。
2. フィルターを通過した選択肢だけを扱う。
3. 絞り込まれた選択肢だけを比較する――デコイはしばしば最低限の基準フィルターに落ち、比較を歪める前に取り除かれる。
4. フィルターをかけた後もまだ選択肢が多い場合は、最も重要な一つの観点で二段階目のフィルターをかける。

エビデンス

選択過多の研究(Iyengar、Lepper、2000年)は、選択肢が増えるほど決断の後悔が増し満足度が下がることを示している。これは一部には、負荷がかかると比較に基づく評価が基準に基づく評価よりも優勢になるためである。デコイへの脆弱性との関連は仕組みに基づくものである。 (observational)

選択過多は一部の追試で再現に失敗している。比較する前に絞り込むという実践的な訓練自体は、過多が具体的に満足度を下げるかどうかにかかわらず有用である。

出典

• Iyengar & Lepper (2000), When choice is demotivating, Journal of Personality and Social Psychology
• Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When Choice Is Demotivating: Can One Desire Too Much of a Good Thing? Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995-1006.
• Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can There Ever Be Too Many Options? A Meta-Analytic Review of Choice Overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409-425.

よくある間違い

選択肢を絞り込みつつも、「比較のために念のため」重要な観点で不合格になったものを一つ残しておくこと――これは、フィルターが取り除くはずだったデコイを再び持ち込んでしまう。