デコイの構造を使って、より良い選択肢へと他者を導く

チームや組織のために選択肢を組み立てる立場にあるなら、人々が最良の選択肢を認識して選べるよう、支配される選択肢を含めておく。

Why it works

デコイ効果は操作のためのツールであるだけではなく、建設的にも使うことができる。意思決定者(チームリーダー、企画者、プロダクトデザイナー)がどの選択肢が本当に最良かを知っていて、それを他者にも見えるようにしたいとき、最良の選択肢よりも明らかに劣る(ただし平凡な代替案よりは劣らない)選択肢を加えることで、最良の選択肢の優位性を際立たせられる。これは操作ではなくナッジである。なぜなら、最良の選択肢は実際に最良だからだ――デコイは単に、情報過多の中で埋もれていたその優位性を目立たせるだけである。

How to do it

1. あなたのグループが直面している決断について、本当に最良の選択肢を特定する。
2. 重要な観点において最良の選択肢よりも明らかに劣るが、他の代替案とは同程度の「比較アンカー」となる選択肢を設計する。
3. これを本物の選択肢と並べて提示する。最良の選択肢がアンカーと比べて際立つ。
4. 尋ねられたときにはその構造について透明であるよう備える――このアプローチは、グループの実際の利益に資するものであるがゆえに正当化できる。

エビデンス

非対称支配効果は、選択アーキテクチャ(セイラーとサンスティーンのナッジ研究)において意図的に用いられるほど頑健である。人々が本当に良い選択肢を見極める手助けとして倫理的に使うことは、透明性と正当性に関するナッジ研究の文献によって裏付けられている。 (observational)

有益なナッジと操作の境界線は、構造をつくる側の利益と選ぶ側の利益が一致しているかどうかにある。この実践は、「最良」の選択肢が本当に選ぶ側のためになっているときにのみ倫理的である。

出典

• Thaler & Sunstein (2008), Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness
• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
• Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.

よくある間違い

デコイの構造を、選ぶ側ではなく構造をつくる側に利益をもたらす選択肢へと人々を誘導するために使うこと――これはナッジから操作へと踏み越えてしまう。