相互理解の後にのみ問題解決へ移る

相互理解の前の問題解決は、どちらの側も所有しない解決策を生む。

Why it works

解決したいという衝動は強く社会的に報われるが、早すぎる問題解決は解決策を定着させる理解の作業を飛ばしてしまう。当事者がまだ聞かれたと感じていないとき、彼らは問題解決を協力としてではなく管理されていると経験する——そして結果として得られる合意は脆い。両当事者が本物の相互理解にループしたら、問題解決はより速くなり、合意はより持続的になる。両当事者が共有された基盤の上に構築しているからである。

How to do it

1. 解決策に移る前に明示的に確認する:『私たちは両方とも相手の視点とニーズを理解していると感じているか』——修辞的にではなく本当のテストとして。
2. 一方がノーと言ったら、解決策を提案する前に傾聴とループに戻る。
3. 問題解決に移るとき、それを共同の探求として枠づける:『これまで聞いたすべてを踏まえて、私たちの両方にとって機能する選択肢は何だろう』

エビデンス

統合的交渉研究は、選択肢を生成する前に達成された利害の相互理解が、立場的な問題解決よりも効率的な合意とより持続的な成果を生むことを示している。 (observational)

『Getting to Yes』の研究は正式な交渉の文脈に焦点を当てている。非公式な対立の会話への一般化は実践において広く受け入れられているが、文脈的な違いを伴う。

出典

• Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.

よくある間違い

一方の当事者が先に進むことに同意したが実際には聞かれたと感じていないときに問題解決フェーズに入ること——彼らは不快感を終わらせるために同意しているのであり、相互理解が達成されたからではない。