言葉だけでなく相手のエネルギーとペースを合わせる

相手を動かそうとする前に、自分の話す速さ、声量、エネルギーレベルを相手に合わせる。

Why it works

相互作用の同調性に関するコミュニケーション研究では、話す速さ、間の取り方、覚醒レベルが似通っている――時間的に同調している――ときに、会話がより自然に感じられ、ラポールが強まることが示されている。エネルギーの不一致で会話に入ること(静かな人に高いエネルギーで、あるいは高強度の会話に低いエネルギーで臨むこと)は摩擦を生み、影響力の妨げになる。相手の現在の状態にまず合わせてから移行するのは、ペーシング・アンド・リーディングの一形態である。

How to do it

1. 会話に入るとき、最初の30秒間で相手の速さ、声量、エネルギーレベルを見極める。
2. スピードを落としたり、活気づけたり、話を切り替えたりする前に、最初の1分間は相手の現在のレベルに合わせる。
3. 文章でのやり取りでは、自分の言い方に切り替える前に、相手のレジスター(カジュアルかフォーマルか)と文の長さを合わせる。

エビデンス

相互作用の同調性に関する研究(Condon と Ogston、1960年代、その後の言語的同調研究)は、同調しているペアがより高いラポール評価と協調性を示すことを明らかにしている。言語スタイルマッチング(LSM)研究(Ireland と Pennebaker、2010)は、自然に生じる言語的な同調が関係の質を予測することを示した。 (observational)

LSMと同調性の研究は相関的なものである。意図的なペーシング・アンド・リーディングが自然に生じる同調と同じラポールを生むかどうかは、あまり研究されていない。

出典

• Ireland & Pennebaker (2010), Language style matching in writing: Synchrony in essays, correspondence, and poetry, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

ペーシング・アンド・リーディングを急ぎすぎること――相手の低いエネルギーに10秒だけ合わせてから急に高いエネルギーに切り替え、ついてくることを期待する。これは「おとり商法」のように受け取られる。