キャリブレーテッド・クエスチョン

解決すべき問題を相手に手渡す、オープンな『どうやって』『何を』という質問をする。

Why it works

「どうやって」や「何を」で始まるオープンな質問は、相手にコントロールしているという錯覚を与えながら、静かに相手にあなたの代わりに考えさせ、自分自身の制約を浮かび上がらせるよう仕向けます。「私にどうやってそれをしろというんですか？」は、あなたが一度もノーと言うことなく、無理な要求をその論理の下で崩壊させます。

How to do it

1. 非難がましく感じられる主張と「なぜ」質問を、「どうやって」と「何を」に置き換える。
2. 圧力をそらすために使う：断固として拒否する代わりに「私にどうやってそれをしろというんですか？」
3. 尋ねて、聞く——答えがしばしば次の一手をもたらす。

エビデンス

キャリブレーテッド・クエスチョンは実践者の戦術です。それらは自律性についての確立された心理学——人は自分自身で到達した結論により多くコミットする——に依拠していますが、具体的な質問のスクリプトは実地で鍛えられた技法であり、実験室で検証されたものではありません。 (anecdotal)

有効性は交渉実践とより広い自律性・自己説得の文献から引き出されたものであり、これらの正確な言い回しの対照試験からのものではありません。

よくある間違い

人々を防衛的にさせる「なぜ」質問に滑り落ちてしまうこと、あるいは一言の答えでドアを閉められてしまうクローズドな質問をすること。