戦術的共感で先手を打つ

自分の立場を進める前に、相手側の視点を理解し声に出す。

Why it works

誰かの立場を把握していることを——必ずしも同意しなくても——示すことは、彼らの聞かれたいというニーズを満たします。それがしばしば合意への本当の障壁なのです。理解されたと感じた人は防御を下げ、あなたの側を考慮できるようになります。共感はツールキットの残りを解き放つ鍵です。

How to do it

1. 自分の目標を述べる前に、相手の目標を彼らが「その通りです」と言うほど正確に言い表す。
2. 「その通りです」（本物の同意）を目指し、「あなたが正しいです」（丁寧な受け流し）ではない。
3. 彼らの感情を、議論して消し去るべきノイズではなく、扱うべきデータとして扱う。

エビデンス

戦術的共感は、頑健な視点取得とラポール研究に基づいています——理解されたと感じることは、確実に協力を高め対立を減らします。ヴォスによる交渉向けのパッケージ化は、その確固たる基盤の上に築かれた実践者の技法です。 (mechanistic)

根底にある視点取得と理解されたと感じることについての発見はよく支持されています。特定の交渉プロトコルは別個に試験されていません。

よくある間違い

戦術的共感を同情や譲歩と混同すること——相手側の見解を声に出すことは、それを認めることを意味しない。誤りは、感情に対して温かくなりながら実質面で甘くなってしまうことにある。