ミラーリング

相手が言った最後の数語を質問として繰り返し、それから沈黙する。

Why it works

誰かの言葉をエコーすることは、あなたが彼らを注意深く追っていることを示すシグナルとなり、詳しく話したいという反射的な衝動を引き起こします。その繰り返しは尋問というより注意深く聞いているように感じられ、話し手は話し続け、直接尋ねても得られなかったであろう関心事、制約、感情を明らかにします。

How to do it

1. 相手が今言ったことの中で最も重みのある1〜3語を聞き取る。
2. それを穏やかに、上昇する好奇心のイントネーションで繰り返す——質問として。
3. 話すのをやめる。沈黙にもっと引き出させる——埋めないこと。

エビデンス

ミラーリングは、よく文書化された行動的模倣効果に基づいています——微妙に模倣された人は、相手をより好感が持て信頼できると評価します。ヴォスの言語的バリエーションは実践者の技法であり、別個に検証されたプロトコルではありません。 (mechanistic)

カメレオン効果の研究は非言語的な模倣についてのものです。それを交渉における言語的なエコーに応用することは合理的な外挿であり、直接検証された主張ではありません。

よくある間違い

文章全体をおうむ返しにしたり、あまりに頻繁に行いすぎてロボットのように聞こえてしまうこと——それは嘲笑のように読まれ、ラポールを築くどころか壊してしまう。