早い段階で本物の共有された価値観や経験を表に出す

本物の共通点を見つけることは、表面的な合意よりも好意を加速させる。

Why it works

バーンの研究は、魅力を駆り立てるのはデモグラフィックな類似性ではなく態度の類似性であることを見出した——何を大切にしているかの価値観を共有することは、表面的な特性を共有することよりも絆を築く。誰かが本物の共有された信念や経験を発見するとき、脳はそれを社会的な検証として登録する:この人は自分の世界観を確認してくれる。それは見知らぬ人が最初に表す認知的な脅威を減らす。その結果は、継続的な相互作用がより低リスクに感じられるような親近感である。

How to do it

1. 初期の会話では、事実よりも価値観を明らかにすることについて尋ねる:「何をしているか」ではなく「仕事の中で何を最も大切にしているか」。
2. 本物の共通点を見つけたら、それを明示的に名指しする:「まさにそう考えている」。
3. 偽の合意をでっち上げないこと——知覚された偽の類似性は、発覚したとき類似性がまったくない場合よりも厳しい拒絶を生む(「反発仮説」)。
4. 幅よりも類似性の深さに焦点を当てる:一つの深く共有された価値観は、多くの表面的な合意よりも重要である。

エビデンス

バーンの「架空の見知らぬ人」パラダイムは、数百の研究にわたって、類似した態度の割合と評価された魅力との間の非常に再現性の高い線形関係を見出した。 (observational)

バーンのパラダイムは実際のやり取りではなく「架空の見知らぬ人」の紙面プロフィールを用いた。実世界の類似性効果は本物だが、多くの他の要因によって調整される。線形方程式は実験室の単純化である。

出典

• Byrne, D. (1971). The Attraction Paradigm. Academic Press.
• Byrne, D., & Clore, G. L. (1970). A reinforcement model of evaluative responses. Personality: An International Journal, 1, 103–128.

よくある間違い

デモグラフィックな類似性(同じ学校、同じ職種、同じ都市)を求めることで、価値観の類似性を求めないこと——デモグラフィックは共有された価値観と相関するが、それが有効成分ではない。