エクスプレッシブに適応する:エネルギー、ビジョン、大局観から始める

高い自己主張性・高い応答性の人には、彼らの熱意に合わせ、より大きなストーリーに結びつける。

Why it works

エクスプレッシブはビジョン、承認、社会的つながりによって動機づけられる。物語的な文脈のない詳細やプロセスはやる気を削ぐように感じられる。あなたのメッセージを説得力のある成果に結びつけ、本物の熱意を示すことは、あなたが彼らの好む高さで動いているというシグナルになる。詳細は、全体像が響いた後で続けることができる。

How to do it

1. プロセスではなく、ビジョンやワクワクする成果から始める。
2. 彼らのエネルギーレベルに合わせる。平板さは、エクスプレッシブには無関心として読まれる。
3. 自分の分析を加える前に、彼らのアイデアを本物として認める。
4. 会話の後、詳細は文書で提供し、彼らが自分のペースで処理できるようにする。

エビデンス

物語的説得と感情の伝染に関する研究は、聴衆にフレーミングとエネルギーレベルを合わせることがメッセージの受容を改善するという原則を裏づけている。 (mechanistic)

エクスプレッシブというカテゴリは幅広い。カテゴリ内の個人差があるため、これらのガイドラインは規則ではなく出発点となる経験則である。

よくある間違い

エクスプレッシブに対してスプレッドシートと留保条件から始めてしまうこと——内容が届く前に彼らを失ってしまう。