論点ではなく登場人物から始める

自分の主張を述べる前に、具体的な状況にいる具体的な人物から始める。

Why it works

物語への没入には、住み込むための視点が必要です。名前のついた具体的な登場人物は、聞き手に主人公の場所を提供し、共感を高め反論を減らす視点取得の回路を活性化させます。抽象的な議論にはそうしたフックがありません。聞き手は枠組みの外にとどまり、経験するのではなく評価してしまいます。

How to do it

1. 一人の具体的な人物から始める。名前、役割、あるいは鮮明な識別できる詳細を。「典型的な社員」ではなく具体的な事例を。
2. 何か主張をする前に、その人物を具体的な状況に置く。「1月のある火曜の朝、サラは……」というように。
3. 自分の主張を先に見出しに出したい衝動に抵抗する。登場人物と状況にその必要性を生み出させる。

エビデンス

Green と Brock(2000年)は、ナラティブ・トランスポーテーションがイメージと登場人物への関与によって駆動されることを確立しました。強く没入した読者は、物語と一致する態度の変化をより多く示し、反論を少なくしました。 (observational)

トランスポーテーション研究の多くは架空の物語を使ったラボベースのものである。現実世界の説得的なストーリーテリングには、信頼性、関係性、利害関係といった追加の複雑さがある。

出典

• Green & Brock (2000), The role of transportation in the persuasiveness of public narratives, Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

逸話から始めて、それがすぐに示す論点を要約してしまうこと。これは没入の呪縛が形成される前に壊してしまう。