物語を要約ではなく変容として構成する

主人公(あなた、あなたの顧客、あなたのチーム)は始まりと終わりで違う存在になっているべきである。

Why it works

変容の弧 — 主人公が問題に直面し、行動を取り、変わる — は脳が待っている決着をもたらすため、ナラティブ・トランスポーテーションを活性化させます。単なる要約(「私たちが行ったことはこれです」)にはそうした弧がありません。それらは報告であり、物語ではありません。以前から以後への変化が、あらゆる持続する物語を支える構造です。

How to do it

1. 「以前」の状態を特定する。主人公は何に苦しんでいたか、何を信じていたか、あるいは何が欠けていたか。
2. 転換点を特定する。その変化を可能にした行動、気づき、あるいは出来事。
3. 「以後」の状態を具体的に描写する。行動、信念、あるいは状況がどう違っているか。

エビデンス

ナラティブ構造の研究は一貫して、変容の弧(「贖いの連鎖」と呼ばれることもある)が平坦な要約よりも記憶に残り、態度と一致することを発見しています。McAdamsの物語的アイデンティティに関する研究は、変容の物語が人々が自分自身と他者の経験に意味を与える方法の中心にあることを示しています。 (observational)

変容の弧に関する研究のほとんどは、回顧的な人生物語の手法を使っている。説得の文脈における直接的な実験操作はあまり一般的ではないが、方向性は一貫している。

出典

• McAdams (2001), The psychology of life stories, Review of General Psychology

よくある間違い

それが何を犠牲にした、あるいは何を必要としたかを名づけずに変容で終えてしまうこと。これは弧を平坦にし、教訓的というより幸運だったという成功物語に読めてしまう。