アッカーマン法を実践に活かす

順序づけられた提示、較正された譲歩、そして決着の心理学

アッカーマンモデル——クリス・ヴォスの65-85-95-100法

アッカーマンモデルは、クリス・ヴォスが『Never Split the Difference（絶対に妥協するな）』で教える、四回の提示からなる交渉の手順です——目標を設定した後、目標の65%を提示し、次に85%、それから95%、最後に本当の目標である100%を提示します——それぞれの増分は前より小さくなります。この縮小する増分は、あなたが譲歩し続けているように見せながらも実際の限界に近づいていることを伝え、相手はあなたが最初から計画していた数字にあなたが着地している間に、厳しい交渉を勝ち取ったと感じます。

ほとんどの交渉者は等しい歩幅で譲歩します——これはまだ余地があることを伝えてしまいます。FBIの人質交渉と商取引から引き出されたアッカーマン法は、減少する譲歩の大きさと意図的な端数のない数字を使って本物の限界を伝えます。相手は、あなたが目標に近いところにとどまっていても、最大限の譲歩を引き出したと感じます。以下の実践は、この方法がどのように、そしてなぜ機能するかを分解します。