BATNA:交渉合意への最善の代替案

立ち去る力、現実的な代替案、そしてなぜあなたのBATNAが交渉力なのか

BATNAとは何か、それは交渉のやり方をどう変えるか?

BATNA(交渉合意への最善の代替案)は、フィッシャー、ユーリー、パットンが『ハーバード流交渉術』の中で発展させたもので、この交渉が完全に決裂した場合にあなたが行うことである。それはあなたの撤退点の唯一の合理的な根拠である。強いBATNAは、信頼できる形で立ち去ることができるため、本物の力をあなたに与える。弱いBATNAは、どんな合意もあなたの代替案より良いことを意味し、熟練した相手はそれを察知して利用するだろう。

多くの交渉者は目標とする結果に錨を下ろし、自分の本当の交渉力の源——信頼できる形で立ち去る能力——を見失う。フィッシャー、ユーリー、パットンの『ハーバード流交渉術』(1981年)は、BATNAを交渉力の基盤として導入した。あらゆる交渉における自分の力は、自分の最善の代替案がどれほど良いか、そして自分自身のBATNAと相手のBATNAの両方をどれだけよく理解しているかに直接比例する。これらの実践はそれを実行可能にする。