プリンシプルド・ネゴシエーション 実践ガイド

確実に成立する合意に到達するための4要素フレームワーク

プリンシプルド・ネゴシエーションとは何か、どう使うのか?

プリンシプルド・ネゴシエーションは、ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーが『ハーバード流交渉術』で提唱した手法で、立場に基づく駆け引きを、4つの要素からなる方法に置き換えます。人と問題を切り離す、立場ではなく利害に焦点を当てる、双方にとって利益となる選択肢を生み出す、客観的基準を主張する、の4つです。どちらかが屈服したり強硬な駆け引きをしたりすることなく、双方の代替案よりも良い合意に到達することを目指します。

ほとんどの人は立場に基づいて交渉します。ある立場を主張し、それを守るのです。『ゲッティング・トゥ・イエス』(フィッシャー&ユーリー、1981年)は、立場に基づく駆け引きが共同で生み出せる価値を失わせ、関係を損なうと論じました。プリンシプルド・ネゴシエーションは、利害、客観的基準、創造的な選択肢の生成を土台にした体系的な代替案を提供します。以下の実践は、その4つの要素を誰でも身につけられる具体的なスキルに落とし込んだものです。