始める前に目標を設定する——相手の最初の提示に決して錨を下ろさない

数字が交換される前に、自分の目標と撤退点を知っておき、相手の錨があなたの枠組みを乗っ取らないようにする。

Why it works

最初の数字は、たとえ恣意的なものであっても、その後の判断に錨を下ろします。事前にコミットした目標がなければ、相手の最初の提示があなたの脳が調整する基準点になり、体系的にあなたを相手の望む結果へと引っ張ります。どんな数字がテーブルに乗る前にも自分の目標を確立しておくことは、相手の錨に対してあなたを免疫化します。

How to do it

1. 交渉の前に、具体的な目標——幅ではなく数字——を、調査と自分のBATNA（最良の代替案）に基づいて設定する。
2. それを下回れば代替案のほうがましだという、別の撤退点を設定する。
3. 相手が最初の提示をしたら、相手の数字からではなく、あらかじめ設定した目標から反対提示に錨を下ろす。

エビデンス

Anchoring effects in numerical negotiation are among the most replicated findings in behavioral economics. Pre-commitment to independent targets is the standard debiasing recommendation. (rct)

Complete immunity to anchoring is not achievable — pre-commitment reduces but does not eliminate the effect. Knowing about anchoring helps moderately but not fully.

出典

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

よくある間違い

自分の目標を幅（「Xくらい」）として扱ってしまうこと——曖昧な目標は錨にならず、相手が示唆するものへ漂わされてしまう。