アンカリングに注意する
任意の最初の数字が自分の見積もりを密かに引きずっていることを認識する。
Why it works
見積もりをするとき、システム1は入手可能などんな数字にも──たとえ無関係であっても──固着し、そこから不十分にしか調整しない。最初に言及された数字(価格、ノルマ、推測)が重力のようなアンカーになる。だからその引力を断ち切るには、気づきに加えて意図的な独立した見積もりが必要だ。
How to do it
- どんな数字も聞く前に、自分自身の独立した見積もりを立てて書き留める。
- 交渉時には、最初の提示額がアンカーであることに気づき、意図的に再アンカーする。
- そのアンカーが2倍または半分だったら数字はどうなるかを問い、その引力を体感する。
エビデンス
アンカリングは判断研究の中でも最も堅牢な効果の1つであり、被験者がその数字がランダムだと知っている場合を含め、さまざまな領域で再現されている。ヤコウィッツとカーネマン(1995)は較正された指標でその引力を数値化し、最終的な見積もりが本人のベースラインと最初に示された高低のアンカーとの間に体系的かつ予測可能な形で着地することを示した。 (rct)
気づきだけでは部分的な保護にしかならない。警告されてもアンカリングは持続する。
出典
- Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science
- Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
- Jacowitz, K. E., & Kahneman, D. (1995). Measures of anchoring in estimation tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.
よくある間違い
アンカリングについて知っているから自分は免疫があると思うこと。この効果は意識の下で作動する──名前を知っていても、それをオフにすることにはならない。