Práticas de coaching para viés do bolo fixo
Descreva quase qualquer coisa em que você esteja trabalhando e o IX Coach encontra as práticas com melhor ajuste à realidade. Para viés do bolo fixo, estas são as correspondências mais fortes na biblioteca de práticas atual.
Práticas que podem ajudar
- Negocie a partir da abundância, não da escassez
Questione a suposição de que o que um lado ganha o outro deve perder.
A Terceira Alternativa na Prática - Rejeite a suposição do bolo fixo
Pare de presumir que seu ganho precisa ser a perda deles — a maioria das negociações tem ganhos conjuntos escondidos.
Pensamento Ganha-Ganha: Expandindo o Bolo - Mapeie os interesses dos dois lados antes de gerar soluções
Anote os interesses conhecidos e inferidos das duas partes antes de propor qualquer coisa — o mapa revela trocas que nenhuma posição isolada revelaria.
Interesses vs. Posições: O Núcleo da Negociação Integrativa - Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero. - Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios - Enquadre o atributo positivamente
"75% magro" supera "25% gordura" — o mesmo fato, enquadrado pelo atributo que soa melhor.
O Efeito de Enquadramento - Verifique se você está exigindo um prêmio de ambiguidade injusto
Estime o que você aceitaria sob um risco comparável de chances conhecidas — se sua barra é muito mais alta para chances desconhecidas, essa lacuna é o viés.
Aversão à Ambiguidade — Por Que Chances Desconhecidas Parecem Piores que Chances Ruins - Negligência da Taxa-Base: Por Que Ignoramos as Chances
A negligência da taxa-base é a tendência de subponderar ou ignorar probabilidades prévias (com que frequência as coisas acontecem em geral) quando informações vívidas e específicas estão disponíveis. Identificada por Kahneman e Tversky, é um dos vieses mais robustamente replicados na pesquisa sobre julgamento, e leva a excesso de confiança sistemático em previsões sobre casos específicos. Corrigi-la exige pesquisar ou estimar ativamente as taxas-base antes de avaliar informações individuais. - Distinga o viés de otimismo cognitivo da deturpação estratégica
Reconheça que parte da inflação da previsão é viés genuíno e parte é distorção deliberada — exigem correções diferentes.
Previsão por Classe de Referência - Reconheça que sequências aleatórias não "devem" equilíbrio
Processos aleatórios não têm memória — uma sequência de caras não torna coroa mais provável.
A Heurística da Representatividade — Julgar pela Semelhança
Preocupações relacionadas
- viés do bolo fixo na negociação
Pare de presumir que seu ganho precisa ser a perda deles — a maioria das negociações tem ganhos conjuntos escondidos.
Rejeite a suposição do bolo fixo
- Rejeitar a mentalidade do pastel fijo
Questione a suposição de que o que um lado ganha o outro deve perder.
Negocie a partir da abundância, não da escassez
- ampliar o bolo na negociação
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
Expandindo o Bolo: Negociação Além de Dividir a Diferença
- ampliar o bolo na negociação além de dividir pela metade após uma perda
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
- ampliar o bolo na negociação além de dividir pela metade após um revés
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
- ampliar o bolo na negociação além de dividir pela metade no trabalho
Expandir o bolo significa trocar entre questões que as duas partes valorizam de forma diferente, para que ambos os lados ganhem mais do que qualquer meio-termo fixo permitiria. A pesquisa de Malhotra e Bazerman mostra que a maioria dos negociadores deixa ganhos conjuntos na mesa porque trata cada questão como uma batalha de soma zero.
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