Mapeie os interesses dos dois lados antes de gerar soluções

Anote os interesses conhecidos e inferidos das duas partes antes de propor qualquer coisa — o mapa revela trocas que nenhuma posição isolada revelaria.

Why it works

Visualizar os interesses dos dois lados simultaneamente combate a suposição do bolo fixo: quando você consegue ver que sua contraparte se importa intensamente com X e você se importa principalmente com Y, uma troca que dá a cada um a prioridade se torna óbvia. Sem o mapa, os dois lados voltam ao padrão de divisão posicional porque ninguém consegue ver a estrutura do que realmente importa.

How to do it

1. Antes de negociar, liste seus próprios interesses por prioridade: do que você mais precisa? O que você aceitaria trocar?
2. Liste sua melhor estimativa dos interesses da contraparte — o que você sabe, infere e precisa descobrir.
3. Anote onde as prioridades diferem: essas são as questões negociáveis. Onde se alinham, procure ganho conjunto.
4. Use o mapa para gerar pelo menos três opções de solução antes de avaliar qualquer uma.

Evidência

A pesquisa sobre tomada de perspectiva e viés do bolo fixo mostra que a compreensão precisa dos interesses da contraparte reduz significativamente as suposições de soma zero e aumenta os resultados integrativos. Galinsky e colegas (2008) isolam ainda mais o ingrediente ativo: é a tomada de perspectiva — construir um modelo preciso do que o outro lado precisa — em vez da empatia, que impulsiona os ganhos conjuntos. (rct)

Mapas de interesses baseados em inferência são tão bons quanto a inferência. Confirmar estimativas de interesses por meio de conversa direta é mais confiável do que assumir que você inferiu corretamente o que mais importa.

Fontes

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.
• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Erro comum

Mapear apenas seus próprios interesses antes da negociação e tratar os interesses da contraparte como algo a descobrir de forma reativa — entrar sem uma hipótese sobre o que eles precisam deixa você sem uma estrutura para geração criativa de soluções.