Crie opções para ganho mútuo
Faça um brainstorm de vários acordos possíveis antes de decidir, ampliando o bolo antes de dividi-lo.
Why it works
Tratar a negociação como uma decisão única e fixa dispara julgamentos prematuros e uma postura de ganha-perde. Separar a criação da decisão — gerar muitas opções primeiro — permite encontrar trocas que exploram diferenças de prioridades, de modo que cada lado cede no que valoriza menos para ganhar no que valoriza mais.
How to do it
- Faça um brainstorm sem compromisso: gere opções sem avaliá-las ainda.
- Procure diferenças de prioridades, tolerância a risco e prazos para negociar trocas.
- Só depois de ter um conjunto amplo, avalie e reduza para o melhor acordo conjunto.
Evidência
Alinha-se com a pesquisa sobre negociação integrativa ('ampliar o bolo') versus distributiva, em que descobrir prioridades divergentes produz ganhos conjuntos. Apresentado no livro como método, apoiado em espírito por estudos de negociação. (mechanistic)
O benefício da negociação integrativa é estudado; o procedimento específico de brainstorming é orientação prática.
Erro comum
Julgar cada ideia assim que ela surge, o que interrompe a geração de opções e faz a conversa voltar rapidamente às duas posições fixas.
Pratique isso com IX Coach
More practices for Getting to Yes: A Negociação Baseada em Princípios
- Foque nos interesses, não nas posições
Vá além do que cada lado exige até o motivo pelo qual o exige — o interesse, não a postura.
- Separe as pessoas do problema
Seja duro com o problema, brando com as pessoas — ataque a questão, não uns aos outros.
- Insista em critérios objetivos
Ancore o acordo a padrões independentes — preços de mercado, precedentes, opinião de especialistas — não à força de vontade.
- Conheça o seu BATNA
A sua Melhor Alternativa a um Acordo Negociado é a fonte do seu verdadeiro poder de negociação.
- Jiu-jitsu de negociação
Quando atacarem a sua posição, não revide — redirecione a força para o problema.