Rejeite a suposição do bolo fixo

Pare de presumir que seu ganho precisa ser a perda deles — a maioria das negociações tem ganhos conjuntos escondidos.

Why it works

O "viés do bolo fixo" é a crença padrão de que os interesses são perfeitamente opostos, o que faz as pessoas perderem completamente interesses compatíveis e se contentarem com acordos piores. Presumir conscientemente que existem diferenças a explorar reorienta você de reivindicar para criar, que é de onde vem o valor extra.

How to do it

1. Antes de negociar, liste formas pelas quais seus interesses podem realmente se alinhar ou diferir de modo útil.
2. Presuma que ganhos conjuntos existem até que se prove o contrário, em vez do inverso.
3. Faça perguntas voltadas a encontrar diferenças de prioridade, não apenas pontos de conflito.

Evidência

O viés do bolo fixo e seu custo são bem documentados na pesquisa de negociação; as pessoas rotineiramente ignoram opções compatíveis e integrativas. Thompson e Hastie descobriram que muitos negociadores entram presumindo que os interesses são diretamente opostos mesmo quando existem questões compatíveis, e corrigir essa percepção cedo prevê melhores resultados conjuntos. (observational)

Algumas negociações realmente são majoritariamente distributivas (por exemplo, um preço único sem outras variáveis); o ganha-ganha nem sempre está disponível.

Fontes

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

Erro comum

Entrar certo de que é soma zero, o que se torna autorrealizável — você nunca procura as trocas que teriam expandido o acordo.