Ancore a conversa em critérios primeiro

Defina o padrão que o número deve seguir antes que qualquer cifra seja mencionada.

Why it works

Se você estabelece quais critérios são justos antes de números aparecerem, você ancora o referencial em vez de uma única cifra — e um referencial que ambos concordaram é mais difícil de descartar do que um número bruto. O número então segue do padrão, dando à sua âncora cobertura principiológica.

How to do it

1. Abra propondo os critérios que devem reger o acordo (preço de mercado, custo-mais-margem, precedente).
2. Obtenha concordância sobre o padrão antes que alguém mencione uma cifra.
3. Derive sua âncora do padrão acordado para que ela herde sua legitimidade.

Evidência

Combina a pesquisa de ancoragem com a ideia de negociação principiológica de critérios objetivos; ancorar em um padrão compartilhado é uma síntese bem fundamentada de ambos. (mechanistic)

Esta é uma combinação raciocinada de pesquisa de ancoragem e equidade, e não um único efeito testado.

Fontes

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

Erro comum

Ir direto a um número, fazendo a negociação virar uma briga por cifras sem um padrão acordado para ancorá-las.