Faça a primeira oferta (quando você está informado)

Quando você conhece a faixa de valor, ancore primeiro — o número inicial arrasta o acordo em sua direção.

Why it works

O primeiro número se torna o ponto de referência do qual ambos os lados ajustam, e os ajustes são sistematicamente insuficientes, então a cifra final fica mais próxima da âncora do que de um ponto médio neutro. Fazer a primeira oferta permite que você defina essa referência em vez de reagir a ela.

How to do it

1. Só ancore primeiro quando tiver uma noção confiável da faixa real de valor.
2. Defina a âncora ambiciosa, mas justificável — extrema demais convida à rejeição.
3. Combine o número com um motivo, para que soe fundamentado, não arbitrário.

Evidência

A ancoragem está entre os efeitos mais robustamente replicados na pesquisa de julgamento, e estudos de negociação mostram que as primeiras ofertas tendem a prever os resultados finais. (rct)

Quando você não tem boas informações sobre o valor, ancorar primeiro pode sair pela culatra ao revelar um teto baixo; a vantagem pressupõe que você esteja razoavelmente informado.

Fontes

• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.

Erro comum

Deixar por padrão que o outro lado abra por educação, entregando-lhe a âncora e depois ajustando-se de menos a partir dela.