Contra-ancore antes de responder

Quando abrirem com um valor extremo, não negocie a partir do número deles — reinicie com o seu próprio.

Why it works

Uma vez que uma âncora está sobre a mesa, ela contamina seu julgamento automaticamente, mesmo quando você sabe que é manipuladora. A defesa não é força de vontade; é substituir o ponto de referência — recusando-se a contrapor a partir da cifra deles e colocando ao lado uma âncora própria bem justificada, para que o ponto médio se reinicie.

How to do it

1. Rejeite explicitamente uma âncora extrema em vez de fazer uma contraproposta a partir dela.
2. Reancore com seu próprio número justificado para criar um novo ponto de referência.
3. Volte a critérios objetivos para que a conversa gire em torno de padrões, não da cifra de abertura deles.

Evidência

A persistência da ancoragem mesmo quando as pessoas são avisadas é bem documentada; reancorar e considerar contraevidências estão entre as poucas estratégias de desviés parcialmente eficazes na pesquisa. (rct)

A correção de viés é apenas parcial — mesmo pessoas informadas e motivadas permanecem algo influenciadas. Reancorar reduz, não elimina, a atração.

Fontes

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

Erro comum

Fazer uma contraproposta "razoável" que ainda é medida a partir da âncora extrema deles, o que cede a maior parte da faixa a eles.