Defina uma âncora ambiciosa e defensável

Mire alto o suficiente para mover a faixa, mas mantenha uma justificativa para não ser descartado.

Why it works

Uma âncora mais extrema puxa o resultado final mais a seu favor por causa do ajuste insuficiente — mas uma âncora sem justificativa alguma soa como um blefe não sério e é rejeitada de imediato, reiniciando a negociação. A justificativa é o que mantém um número ambicioso dentro da zona de negociação.

How to do it

1. Calcule seu alvo ideal, depois abra além dele com espaço para conceder.
2. Anexe uma justificativa explícita (comparáveis, custos, valor entregue).
3. Observe a reação: um recuo significa que a âncora pegou; rejeição instantânea significa que passou do limite de credibilidade.

Evidência

Consistente com a pesquisa de ancoragem mostrando que âncoras maiores produzem efeitos de viés maiores, e com descobertas de negociação sobre posições de abertura ambiciosas mas justificadas. (observational)

Além de um limiar de credibilidade, uma âncora extrema sai pela culatra; o efeito depende de o número ser defensável, não apenas grande.

Fontes

• Strack, F., & Mussweiler, T. (1997). Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility. Journal of Personality and Social Psychology, 73(3), 437-446.
• Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.

Erro comum

Ancorar alto sem justificativa, sendo descartado como blefe e perdendo totalmente a vantagem da ancoragem.