Use números precisos, não redondos

Uma cifra específica (por exemplo, 9.850) ancora com mais credibilidade do que uma redonda (10.000).

Why it works

Números precisos sinalizam que houve análise real por trás deles, então o outro lado infere que você está informado e ajusta em incrementos menores — mantendo a cifra final mais próxima da sua âncora. Números redondos soam como aproximações e convidam a contrapropostas redondas e grandes.

How to do it

1. Abra com uma cifra específica e não redonda, respaldada pelo seu cálculo.
2. Evite números suspeitosamente precisos, mas sem fundamento — a justificativa ainda precisa existir.
3. Mantenha a precisão ao longo de suas concessões, em vez de recuar para números redondos.

Evidência

Estudos sobre âncoras precisas versus redondas descobrem que primeiras ofertas precisas podem levar a contra-ajustes menores e resultados mais próximos da âncora. (observational)

O efeito é modesto e depende do contexto; a precisão ajuda apenas quando o número permanece plausível.

Fontes

• Janiszewski, C., & Uy, D. (2008). Precision of the anchor influences the amount of adjustment. Psychological Science, 19(2), 121-127.
• Mason, M. F., Lee, A. J., Wiley, E. A., & Ames, D. R. (2013). Precise offers are potent anchors: Conciliatory counteroffers and attributions of knowledge in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(4), 759-763.

Erro comum

Arredondar por "limpeza", o que sinaliza aproximação e convida o outro lado a arredondar agressivamente contra você.