Escolha entre cenouras e chicotes com base no tipo da sua meta

Chicotes (penalidades com enquadramento de perda) funcionam melhor para parar comportamentos; cenouras (recompensas) funcionam melhor para começar novos.

Why it works

A motivação de aproximação e de esquiva é governada por sistemas neurais parcialmente distintos. Consequências com enquadramento de perda ativam a motivação de esquiva, que é bem adequada para parar comportamentos indesejados. Incentivos baseados em recompensa ativam a motivação de aproximação, que é mais adequada para iniciar novos comportamentos positivos. Combinar incorretamente o tipo de incentivo com o tipo de meta reduz a eficácia.

How to do it

1. Identifique se seu alvo é parar/reduzir algo (use uma penalidade) ou começar/aumentar algo (use uma recompensa).
2. Para parar: defina um custo imediato por instância do comportamento indesejado.
3. Para começar: defina uma recompensa que só é entregue ao completar o comportamento-alvo — não pelo esforço, pela conclusão.
4. Mantenha o incentivo vinculado ao comportamento, não a resultados, para manter o controle sobre o que você está recompensando.

Evidência

Experimentos de economia comportamental comparando incentivos com enquadramento de perda e de ganho para comportamentos de saúde (cessação do tabagismo, exercício) encontram que o enquadramento de perda é igual ou mais eficaz do que os ganhos, especialmente para parar comportamentos. Os tamanhos de efeito são modestos. (rct)

Incentivos financeiros podem expulsar a motivação intrínseca se mal desenhados — uma vez removidos, o comportamento pode cair abaixo do nível original. O objetivo é fazer a ponte para um hábito estável, não tornar o incentivo permanente.

Fontes

• Halpern et al. (2015), "Randomized trial of four financial-incentive programs for smoking cessation", New England Journal of Medicine
• Halpern, S. D., French, B., Small, D. S., et al. (2015). Randomized Trial of Four Financial-Incentive Programs for Smoking Cessation. New England Journal of Medicine, 372(22), 2108-2117.
• Volpp, K. G., John, L. K., Troxel, A. B., Norton, L., Fassbender, J., & Loewenstein, G. (2008). Financial Incentive-Based Approaches for Weight Loss: A Randomized Trial. JAMA, 300(22), 2631-2637.

Erro comum

Usar incentivos com enquadramento de punição para começar novos hábitos positivos — aplicar chicotes a comportamentos de aproximação cria ansiedade em torno da ação em vez de associação com ela.