Mude o padrão para mudar o resultado

Configure sistemas para que o comportamento certo aconteça automaticamente, a menos que você opte ativamente por sair.

Why it works

Os padrões (defaults) são pegajosos por causa do viés de status quo — as pessoas sistematicamente aceitam a opção pré-selecionada, em parte por inércia e em parte porque os padrões sinalizam o que é esperado ou normal. Ao fazer do comportamento desejado o padrão, você elimina a necessidade de escolhê-lo ativamente toda vez, que é onde a maioria das boas intenções falha.

How to do it

1. Identifique um comportamento que você quer fazer de forma confiável (por exemplo, investir, caminhar, beber água).
2. Configure o ambiente para que esse comportamento aconteça a menos que você o interrompa ativamente — investimento automático, mochila da academia pronta na noite anterior, um copo cheio de água na mesa.
3. Faça a alternativa indesejada exigir uma etapa ativa — a fricção é o ponto.

Evidência

Os efeitos de padrão (default) estão entre os achados mais replicados da economia comportamental. Programas de doação de órgãos por padrão de saída, inscrição automática em previdência e opções padrão saudáveis em cantinas mostram grandes mudanças de comportamento sem alteração nas opções disponíveis. (rct)

Os efeitos de padrão podem ser neutralizados se as pessoas estiverem altamente motivadas a optar por sair ou forem informadas de que um padrão foi definido deliberadamente. Funcionam melhor quando os riscos são baixos ou a atenção está dividida.

Fontes

• Madrian & Shea (2001), "The power of suggestion: Inertia in 401(k) participation and savings behavior", Quarterly Journal of Economics
• Johnson & Goldstein (2003), "Do defaults save lives?", Science (organ donation rates)

Erro comum

Projetar padrões fáceis de contornar — a etapa de saída precisa ter fricção genuína ou o padrão não oferece proteção real.