Substitua um custo imediato pelo fracasso

Anexe uma penalidade imediata a pular, para que a inação também tenha um custo no tempo presente.

Why it works

A substituição de recompensa tem uma imagem espelhada: assim como recompensas distantes subestimulam a motivação, consequências distantes subestimulam a dissuasão. Anexar um custo imediato a pular (uma perda, uma aposta) traz a consequência para o presente, onde o viés do presente pode senti-la, e a aversão à perda faz esse custo imediato parecer maior do que o esforço economizado. O comportamento se torna o caminho de menor dor imediata.

How to do it

1. Defina o comportamento e um custo imediato que dispara quando você pula.
2. Torne o custo real e prontamente aplicado — penalidades atrasadas perdem a força para o viés do presente.
3. Faça um terceiro aplicá-lo quando possível, para que você não possa dispensá-lo silenciosamente no momento.

Evidência

Experimentos de campo com contratos de compromisso mostram que apostas reais e imediatas para o fracasso aumentam o cumprimento em vários domínios; a aversão à perda torna um custo presente um dissuasor forte e bem apoiado. (rct)

Penalidades motivam, mas podem gerar ressentimento ou ansiedade se usadas em excesso; funcionam melhor quando pareadas com recompensas, e ajudam mais pessoas que já querem mudar.

Fontes

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract with stakes for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Kahneman & Tversky (1979), prospect theory and loss aversion, Econometrica

Erro comum

Estabelecer uma penalidade que só se aplica muito no futuro ou que você mesmo pode dispensar, o que permite que o viés do presente a ignore completamente.