Zusammenarbeit (durchsetzungsstark und kooperativ)
Die dahinterliegenden Interessen bearbeiten, bis du eine Lösung findest, die die Bedürfnisse beider Seiten wirklich erfüllt.
Why it works
Zusammenarbeit maximiert beide Achsen: Man hält die eigenen Bedürfnisse fest, während man sich vollständig mit denen der anderen Person auseinandersetzt, gräbt unter erklärte Positionen zu den dahinterliegenden Interessen, wo kreative Win-Win-Lösungen liegen. Sie erzeugt die besten Ergebnisse und stärksten Beziehungen, kostet aber am meisten Zeit und Vertrauen, weshalb sie für Themen reserviert wird, die wichtig genug sind – und Beziehungen, die dauerhaft genug sind –, um die Investition zu rechtfertigen.
How to do it
- Die Interessen hinter jeder Position aufdecken ("warum ist dir das wichtig?"), nicht nur die Forderungen.
- Es als gemeinsames Problem zum Lösen behandeln statt als Wettkampf zum Gewinnen.
- Die Zeit investieren – Zusammenarbeit scheitert, wenn sie in einen verkappten Kompromiss gehetzt wird.
Evidenz
Der Zusammenarbeits-/Integrations-Modus richtet sich stark an interessenbasierter Verhandlungsforschung aus (dem integrativen Mutual-Gains-Ansatz), die echte Unterstützung dafür hat, bessere gemeinsame Ergebnisse zu erzeugen als positionelles Verhandeln. Das TKI-Etikett selbst stammt aus einem Selbstbericht-Modell. (observational)
Zusammenarbeit ist kostspielig und nicht immer gerechtfertigt; bei trivialen oder zeitkritischen Themen ist sie übertrieben, und sie erfordert guten Willen von beiden Seiten.
Quellen
- Fisher & Ury, "Getting to Yes" — interest-based (integrative) negotiation; negotiation research on integrative vs. distributive outcomes
Häufiger Fehler
Einen schnellen Kompromiss "Zusammenarbeit" nennen – die Differenz bei Positionen teilen, ohne je die dahinterliegenden Interessen zu erkunden, wo der echte Win-Win liegt.
Übe das mit IX Coach
More practices for Die fünf Konfliktlösungsstile
- Wettbewerb (durchsetzungsstark, unkooperativ)
Die eigene Position entschieden verfolgen, wenn Geschwindigkeit, Prinzip oder Einsätze die Beziehungskosten überwiegen.
- Anpassung (kooperativ, nicht durchsetzungsstark)
Den Bedürfnissen der anderen Person nachgeben, wenn das Thema ihr weit mehr bedeutet als dir.
- Vermeidung (nicht durchsetzungsstark, unkooperativ)
Den Konflikt umgehen oder aufschieben, wenn das Timing schlecht ist oder das Thema es nicht wert ist, engagiert zu werden.
- Kompromiss (moderat bei beidem)
Die Differenz teilen, wenn eine schnelle, faire, ausreichend gute Lösung besser ist, als auf die perfekte zu warten.
- Deinen Stil bewusst wählen
Die eigentliche Fertigkeit ist kein Lieblingsstil – es ist, den Stil zur Situation passen zu lassen statt standardmäßig zurückzugreifen.