Verhandeln: das eigene Minimum kennen und zu Geben und Nehmen bereit sein

Im Voraus entscheiden, was man kurz vor der vollen Bitte noch akzeptieren würde, und bereit sein, im Gegenzug etwas anzubieten.

Why it works

Verhandlung zu verweigern signalisiert der anderen Person, dass sie keine Handlungsmacht über das Ergebnis hat, was Reaktanz aktiviert und die Bereitschaft senkt. Echte Verhandlungsbereitschaft — das eigene akzeptable Minimum zu kennen und darüber transparent zu sein — erhöht das Autonomiegefühl der anderen Person und ihr Investment, eine Lösung zu erreichen. Eine echte Verhandlung führt eher zu einer dauerhaften Einigung als ein Ultimatum, weil beide Seiten das Ergebnis gewählt haben.

How to do it

1. Vor dem Gespräch entscheiden: „Was ist das Mindestergebnis, mit dem ich leben könnte?“
2. Kann die andere Person die volle Bitte nicht erfüllen, die nächste tragfähige Option anbieten: „Wenn nicht X, würde Y für dich funktionieren?“
3. Überlegen, was man im Gegenzug anbieten könnte: um etwas zu bitten und gleichzeitig im Gegenzug etwas anzubieten lässt den Austausch gerechter wirken.

Evidenz

Verhandlungsforschung zeigt durchgängig, dass flexible, interessenbasierte Verhandlung bessere gemeinsame Ergebnisse und dauerhaftere Einigungen erzeugt als positionelle Alles-oder-nichts-Ansätze. Autonomieunterstützung im Prozess erhöht die Motivation zur Einhaltung. (observational)

Die Verhandlungsforschung ist primär in geschäftlichen und juristischen Kontexten; die zwischenmenschliche Anwendung in DEAR MAN stützt sich auf dieselben Prinzipien in kleinerem Maßstab.

Quellen

• Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles

Häufiger Fehler

Das eigene Minimum nicht vor dem Gespräch festlegen, was bedeutet, die eigene Position in Echtzeit unter Druck zu entwickeln — was entweder zu übermäßigem Nachgeben (der Angsteffekt) oder zu zu wenig Nachgeben (der Abwehreffekt) führt.