IX Coach

Verstärken, indem man den Nutzen für die andere Person erklärt

Der anderen Person sagen, was für sie dabei herausspringt — oder wie das positive Ergebnis für euch beide aussieht.

Why it works

Menschen reagieren bereitwilliger auf Bitten, wenn sie den Nutzen für sich selbst verstehen, nicht nur die Kosten, wenn die Bitte unerfüllt bleibt. Verstärkung in DEAR MAN ist keine Bestechung — sie macht die Verbindung zwischen Erfüllung und positiven Ergebnissen explizit, die die andere Person sonst vielleicht nicht zieht. Sie signalisiert auch, dass die bittende Person an die Beziehung denkt, nicht nur an das eigene Bedürfnis.

How to do it

  1. Nach dem Behaupten hinzufügen: „Und ich denke, das wird für uns … bewirken“ oder „Das würde mir helfen, [präsenter/wirksamer] mit dir zu sein.“
  2. Ehrlich bleiben — der Nutzen sollte echt sein, nicht als Manipulation erfunden.
  3. Gibt es keinen Nutzen für sie, das anerkennen und sich auf Wohlwollen verlassen, statt einen Nutzen zu erfinden.

Evidenz

Einen Grund für eine Bitte anzugeben — selbst einen einfachen — erhöht verlässlich die Bereitschaft in der sozialpsychologischen Persuasionsforschung. Den Nutzen explizit zu machen ist die Anwendung dieses Befunds auf zwischenmenschliche Selbstbehauptung. (observational)

Die Langer-Forschung betrifft minimale Gründe in neutralen Kontexten; die DEAR-MAN-Anwendung auf substanzielle zwischenmenschliche Bitten ist eine prinzipielle Erweiterung, keine direkte Anwendung dieses Befunds.

Quellen

Häufiger Fehler

Einen Nutzen erfinden, den die andere Person offensichtlich durchschaut — das schadet dem Vertrauen und verringert die Wirksamkeit der gesamten Bitte.

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Verwandte Konzepte

Frequently asked questions

How does Verstärken, indem man den Nutzen für die andere Person erklärt work?

Menschen reagieren bereitwilliger auf Bitten, wenn sie den Nutzen für sich selbst verstehen, nicht nur die Kosten, wenn die Bitte unerfüllt bleibt. Verstärkung in DEAR MAN ist keine Bestechung — sie macht die Verbindung zwischen Erfüllung und positiven Ergebnissen explizit, die die andere Person sonst vielleicht nicht zieht. Sie signalisiert auch, dass die bittende Person an die Beziehung denkt, nicht nur an das eigene Bedürfnis.

What is the most common mistake with Verstärken, indem man den Nutzen für die andere Person erklärt?

Einen Nutzen erfinden, den die andere Person offensichtlich durchschaut — das schadet dem Vertrauen und verringert die Wirksamkeit der gesamten Bitte.