Optionen für beiderseitigen Gewinn erfinden

Brainstorme mehrere mögliche Vereinbarungen, bevor du entscheidest – vergrößere den Kuchen, bevor du ihn aufteilst.

Why it works

Verhandlung als eine feste einzelne Entscheidung zu behandeln löst vorschnelles Urteilen und einen Verlierer-Gewinner-Rahmen aus. Erfinden von Entscheiden zu trennen – zuerst viele Optionen generieren – lässt dich Tauschgeschäfte finden, die Prioritätsunterschiede ausnutzen, sodass jede Seite nachgibt, was ihr weniger wichtig ist, um zu gewinnen, was ihr wichtiger ist.

How to do it

1. Halte ein Brainstorming ohne Verpflichtung ab: generiere Optionen, ohne sie schon zu bewerten.
2. Suche nach Unterschieden in Prioritäten, Risikobereitschaft und Timing, um darüber zu tauschen.
3. Bewerte und verenge erst, nachdem eine breite Menge existiert, hin zur besten gemeinsamen Vereinbarung.

Evidenz

Stimmt mit Forschung zu integrativem („den Kuchen vergrößern“) versus distributivem Verhandeln überein, bei dem das Aufdecken unterschiedlicher Prioritäten gemeinsame Gewinne erzeugt. Im Buch als Methode präsentiert, dem Geist nach durch Verhandlungsforschung gestützt. (mechanistic)

Der Vorteil integrativen Verhandelns ist untersucht; das spezifische Brainstorming-Verfahren ist Praktikerleitfaden.

Häufiger Fehler

Jede Idee beurteilen, sobald sie auftaucht, was die Optionsgenerierung stoppt und das Gespräch auf zwei festgefahrene Positionen zurückschnappen lässt.