Auf objektiven Kriterien bestehen

Verankere die Vereinbarung an unabhängigen Standards – Marktpreise, Präzedenzfälle, Expertenmeinung – nicht an Willenskraft.

Why it works

Wenn die Einigung darauf beruht, wessen Wille stärker ist, graben sich beide Seiten ein und die Beziehung zahlt den Preis. Bedingungen an einem fairen externen Standard zu verankern verwandelt einen Sturheitswettbewerb in eine gemeinsame Suche nach der richtigen Antwort und gibt beiden Parteien einen gesichtswahrenden Grund, sich zu bewegen.

How to do it

1. Sammle vor der Verhandlung legitime Standards: Marktdaten, Präzedenzfälle, Berufsnormen.
2. Rahme deinen Vorschlag als Anwendung eines fairen Standards und frage, welchen Standard sie akzeptieren würden.
3. Weiche Prinzip und Vernunft, niemals Druck.

Evidenz

Ein zentrales Prinzip der Harvard-Methode. Eine Einigung an gemeinsamen externen Standards zu verankern ist konsistent mit Fairness- und Verfahrensgerechtigkeitsforschung, aber das Prinzip ist Rahmenwerk-Leitfaden. (mechanistic)

Die Wirksamkeit hängt von einem Standard ab, den beide Seiten als legitim ansehen; wo keiner existiert, schwächt sich dieser Hebel ab.

Häufiger Fehler

Es zu einem Willenswettbewerb werden lassen, bei dem die sturere Partei zwar die Zahl „gewinnt“, aber Wohlwollen und zukünftige Geschäfte verliert.