Deine BATNA kennen

Deine beste Alternative zu einer Verhandlungsübereinkunft (BATNA) ist die Quelle deiner echten Verhandlungsmacht.

Why it works

Macht in einer Verhandlung kommt aus deiner Alternative, nicht aus deinen Forderungen: Je besser deine BATNA, desto weniger brauchst du diese Vereinbarung, also desto ruhiger und fester kannst du sein. Sie zu kennen setzt einen rationalen Abbruchpunkt und verhindert, dass du eine Vereinbarung akzeptierst, die schlechter ist als keine Vereinbarung.

How to do it

1. Identifiziere und verbessere aktiv deine beste Option, falls dieses Gespräch scheitert.
2. Schätze auch die BATNA der anderen Seite ein – sie zeigt, wie sehr sie dich braucht.
3. Setze deinen Rückzugspunkt gegen deine BATNA, nicht gegen ein willkürliches Ziel.

Evidenz

BATNA ist der Begriff, den Fisher & Ury für die gut anerkannte Idee prägten, dass Verhandlungsmacht aus Alternativen stammt. Er ist grundlegend in Verhandlungstheorie und Entscheidungsanalyse. (mechanistic)

Das Konzept ist ein Denkrahmen; seine Kraft hängt davon ab, deine echten Alternativen ehrlich einzuschätzen, nicht zu schönen.

Häufiger Fehler

Ohne klare BATNA hineingehen, sodass du aus Angst verhandelst und eine Vereinbarung akzeptierst, die tatsächlich schlechter ist als deine Alternative.