Auf Interessen fokussieren, nicht Positionen

Grabe unter das, was jede Seite fordert, zum Warum dahinter – das Interesse, nicht die Haltung.

Why it works

Eine Position ist eine Lösung, auf die sich jemand festgelegt hat; das Interesse ist das zugrunde liegende Bedürfnis, das sie erfüllen sollte. Positionen kollidieren, weil sie einzelne Punkte sind, aber Interessen sind vielfältig und oft vereinbar – auf Interessenebene zu arbeiten offenbart Überschneidungen, die positionsbezogenes Feilschen verdeckt. Die meisten Interessen können auf mehr als eine Weise erfüllt werden.

How to do it

1. Frage für jede Forderung „warum?“ und „warum nicht?“, bis du zum zugrunde liegenden Bedürfnis vordringst.
2. Liste deine eigenen Interessen und deine beste Vermutung ihrer auf, bevor ihr über Zahlen sprecht.
3. Erkenne ihre Interessen als Teil des Problems an, dann suche nach Lösungen, die beiden dienen.

Evidenz

Ein grundlegendes Prinzip des Harvard Negotiation Project. Die Unterscheidung Interessen versus Positionen wird weit gelehrt und ist konsistent mit Forschung zu integrativem Verhandeln, auch wenn das Buch selbst ein Rahmenwerk ist, kein Experiment. (mechanistic)

Mechanistisch stichhaltig und weit verbreitet angewandt; behandle es als gut durchdachtes Rahmenwerk, nicht als einzelne quantifizierte Studie.

Quellen

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.

Häufiger Fehler

Über die zwei geäußerten Positionen verhandeln, als wären sie die einzigen Optionen, sodass das Gespräch zu einem Tauziehen ohne Raum für Wertschöpfung wird.