Menschen vom Problem trennen

Hart in der Sache, weich zu den Menschen – greife das Problem an, nicht einander.

Why it works

Verhandlungen verweben die Sache mit der Beziehung, sodass eine sachliche Uneinigkeit als persönlicher Angriff empfunden wird und Abwehr auslöst. Beides bewusst zu trennen lässt dich hart auf die Sache drängen, während du die Beziehung schützt, die eine Einigung überhaupt erst möglich macht – Emotionen und Wahrnehmungen werden als eigene Spur behandelt.

How to do it

1. Benenne und adressiere Emotionen und Fehlwahrnehmungen ausdrücklich, bevor du zur Sache kommst.
2. Sitze bildlich auf derselben Seite des Tisches: „wir gegen das Problem“, nicht „ich gegen dich“.
3. Kritisiere Vorschläge, nie die Person; lass sie ihr Gesicht wahren.

Evidenz

Kernprinzip der Harvard-Methode, konsistent mit gut etablierter Psychologie von Konflikt, Abwehrhaltung und Perspektivübernahme. Es ist Rahmenwerk-Leitfaden, kein getestetes Protokoll. (mechanistic)

Die Trennung Beziehung/Sache ist ein Denkwerkzeug; die zugrunde liegenden Emotions- und Perspektivübernahme-Befunde sind es, die empirisches Gewicht tragen.

Quellen

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Häufiger Fehler

Eine harte Haltung zur Sache als Feindseligkeit gegenüber der Person lesen lassen, was ein lösbares Problem in einen Statuskampf verwandelt.