Auf Interessen fokussieren, nicht auf Positionen

Fragen, warum eine Position eingenommen wird – das zugrundeliegende Interesse ist fast immer verhandelbarer als die geäußerte Forderung.

Why it works

Positionen sind konkrete Forderungen („Ich brauche 80.000 €“); Interessen sind die zugrundeliegenden Bedürfnisse, die sie motivieren („Ich muss meine Miete decken und mich wertgeschätzt fühlen“). Zwei direkt widersprüchliche Positionen können kompatible Interessen bedienen. Das Gespräch von Positionen zu Interessen zu verlagern, eröffnet die Möglichkeit von Lösungen, die die tatsächlichen Bedürfnisse beider Parteien erfüllen – oft kreativer, als es die ursprüngliche Position einer Seite erlaubt hätte.

How to do it

1. Wiederholt „Warum?“ und „Wofür?“ fragen – nicht als Herausforderung, sondern als echte Nachfrage nach dem, was die Position antreibt.
2. Deine eigenen Interessen explizit äußern, nicht nur deine Position: „Was ich hier wirklich brauche, ist…“
3. Die Interessen beider Seiten auflisten, bevor Lösungen generiert werden – Lösungen kommen erst, nachdem Interessen verstanden sind.

Evidenz

Die Unterscheidung von Positionen und Interessen ist der Grundpfeiler der Forschung zu integrativem Verhandeln. Laborstudien zeigen konsistent, dass Informationsaustausch über Interessen Logrolling und höhere gemeinsame Ergebnisse ermöglicht. Pruitt & Lewis (1975) zeigten experimentell, dass eine problemlösungsorientierte Haltung gegenüber zugrundeliegenden Interessen, statt Positionsverhandeln, integrativere (beiderseits vorteilhafte) Vereinbarungen hervorbrachte. (rct)

Interessenerkundung erfordert Vertrauen und etwas Offenlegung. In Umgebungen mit geringem Vertrauen oder hoher Konfrontation kann die Offenlegung echter Interessen ausgenutzt werden; das Prinzip ist fundiert, aber kontextabhängig in der Anwendung.

Quellen

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
• Thompson, L. L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Häufiger Fehler

Die erste geäußerte Position als tatsächliche Einschränkung zu akzeptieren und Lösungen zu generieren, die alle diese Position ansprechen – man könnte versuchen, das falsche Problem zu lösen.