Auf objektiven Kriterien zur Bewertung von Optionen bestehen

Auf einen unabhängigen Standard einigen – Marktpreis, Präzedenzfall, Expertenmeinung – bevor er auf den konkreten Deal angewendet wird.

Why it works

Wenn jede Partei auf ihren bevorzugten Bedingungen besteht, ist die einzige Lösung Macht – wer nachgibt. Objektive Kriterien verdrängen das: Wenn sich beide Parteien im Voraus auf einen fairen Standard verpflichten, ist dessen Anwendung verfahrensmäßig legitim, und keine Partei verliert das Gesicht, indem sie ihn akzeptiert. Die Verhandlung verschiebt sich von „Was wollen wir jeweils?“ zu „Was sagt der Standard?“ – einer lösbareren Frage.

How to do it

1. Relevante objektive Standards vor der Verhandlung identifizieren: Marktpreise, Rechtspräzedenzfälle, Berufsnormen, unabhängige Gutachten.
2. Den Standard vor einer Zahl vorschlagen: „Lass uns den Marktpreis als Benchmark nehmen – was zeigen deine Daten?“
3. Bei Uneinigkeit über den richtigen Standard zuerst über den Standard verhandeln, dann anwenden.
4. Bereit sein, ein ungünstiges Ergebnis zu akzeptieren, wenn der vereinbarte Standard es hervorbringt – Glaubwürdigkeit hängt von Konsistenz ab.

Evidenz

Die Verwendung objektiver Kriterien verwandelt die Verhandlung von einem Willenskampf in eine Argumentationsübung. Forschung zu verfahrensmäßiger Fairness zeigt, dass Menschen schlechtere Sachergebnisse akzeptieren, wenn der Prozess als fair wahrgenommen wird – objektive Kriterien schaffen diese Legitimität. Lind & Tyler (1988) konsolidierten die Evidenz, dass wahrgenommene verfahrensmäßige Fairness die Akzeptanz von Ergebnissen unabhängig davon antreibt, wie günstig diese Ergebnisse sind. (observational)

Objektive Kriterien können selektiv gewählt werden – jede Partei neigt dazu, Standards zu bevorzugen, die ihre Position stützen. Der prinzipielle Schritt ist, sich auf den Standard zu einigen, bevor man weiß, in welche Richtung er ausschlägt.

Quellen

• Lind & Tyler (1988), The Social Psychology of Procedural Justice
• Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). The Social Psychology of Procedural Justice. New York: Plenum Press.

Häufiger Fehler

Objektive Kriterien nur vorzuschlagen, wenn sie einen begünstigen, was die Legitimität zerstört, die die Kriterien liefern sollen – die andere Partei wird keine Kriterien akzeptieren, die für deine Bequemlichkeit ausgewählt wurden.