Vorschläge als „zustimmungsfähige Angebote“ rahmen

Deine Vorschläge so gestalten, dass der Gegenüber leicht Ja sagen kann – nicht leicht zu deinen Bedingungen, sondern leicht als legitim zu akzeptieren.

Why it works

Fishers Konzept eines „zustimmungsfähigen Angebots“ fragt: Was braucht der Gegenüber, um dem zustimmen zu können, ohne das Gesicht zu verlieren oder seine Zwänge zu verletzen? Ein Vorschlag, der die andere Partei zu öffentlicher Kapitulation zwingt, wird auf Widerstand stoßen, selbst wenn sie das Ergebnis privat akzeptieren würde. Dieselben Bedingungen als faires Ergebnis oder gegenseitig vorteilhafte Vereinbarung umzurahmen, macht Akzeptanz psychologisch zugänglich.

How to do it

1. Bevor du einen Vorschlag finalisierst, frage: Können sie dem zustimmen und ihrem Chef / Partner / ihren Konstituenten trotzdem sagen, es war ein guter Deal?
2. Falls nicht, die Bedingungen oder die Rahmung umformulieren, ohne die Substanz zu ändern: „Das bewahrt deine Kernverpflichtung bei X, während…“
3. Dem Gegenüber Sprache geben, die er nutzen kann, um die Vereinbarung zu erklären – eine gesichtswahrende Erzählung.

Evidenz

Forschung zu Gesichtswahrung in Verhandlungen und zu Legitimität in der Entscheidungsfindung stützt die Bedeutung, dass Vorschläge für die akzeptierende Partei öffentlich vertretbar sein müssen. Der Mechanismus ist soziale Identität: Menschen widerstehen Vereinbarungen, die sie ihren Konstituenten nicht rechtfertigen können. Curhan, Elfenbein & Xu (2006) kartierten den Bereich des subjektiven Werts in Verhandlungen und zeigten, dass wie sich ein Ergebnis anfühlt – einschließlich ob man es ohne Gesichtsverlust akzeptieren kann – ein eigenständiger und messbarer Treiber dessen ist, was Menschen in einer Vereinbarung schätzen. (mechanistic)

Eine zustimmungsfähige Rahmung ist nur ethisch, wenn die Substanz des Vorschlags tatsächlich fair ist; gesichtswahrende Sprache zu nutzen, um eine ausbeuterische Forderung aufzuhübschen, ist Manipulation, kein prinzipiengeleitetes Verhandeln.

Quellen

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493-512.

Häufiger Fehler

Technisch akzeptable Bedingungen in einer Rahmung vorzuschlagen, die den Gegenüber zwingt, eine Niederlage einzugestehen – man bekommt vielleicht die Bedingungen, verliert aber die Beziehung, und scheitert oft sogar daran, die Bedingungen zu bekommen.