Optionen für beiderseitigen Gewinn entwickeln, bevor man wählt

Mehrere kreative Optionen ohne Verpflichtung generieren, bevor man eine bewertet – der Lösungsraum ist meist größer, als die anfänglichen Positionen andeuten.

Why it works

Positionsverhandeln behandelt Optionen als kompetitiv und begrenzt. Prinzipiengeleitetes Verhandeln schafft eine separate Erfindungsphase – eine echte Brainstorming-Sitzung, in der keine Partei an etwas Generiertes gebunden ist. Das nimmt den Bewertungsdruck aus der kreativen Phase und ermöglicht, dass mehr Optionen auftauchen. Mehr Optionen bedeuten mehr Chancen, eine zu finden, die für beide Seiten wirklich funktioniert.

How to do it

1. Explizit vereinbaren: „Lass uns 20 Minuten Ideen ohne Verpflichtung generieren – nichts, was wir hier sagen, ist ein Angebot.“
2. Mindestens 5–10 Optionen generieren, bevor eine bewertet wird.
3. Optionen einschließen, die den Gegenüber begünstigen – das signalisiert guten Willen und regt oft zu gegenseitiger Kreativität an.
4. Erst bewerten, wenn die Liste vollständig ist, anhand vereinbarter Kriterien statt willkürlicher Präferenz.

Evidenz

Generierung von Bewertung zu trennen ist ein gut belegtes Prinzip in der Kreativitäts- und Entscheidungsforschung. Seine Anwendung im Verhandlungskontext wird durch Forschung zu integrativem Verhandeln gestützt, wo gemeinsame Optionsgenerierung bessere gemeinsame Ergebnisse hervorbringt. Pruitt & Lewis (1975) zeigten, dass bilaterale Verhandler, die gemeinsam Lösungen generierten, messbar integrativere Vereinbarungen erreichten als jene, die über feste Positionen verhandelten. (observational)

Effektives gemeinsames Brainstorming erfordert genug Vertrauen, dass vorzeitige Zugeständnisse nicht gegen die generierende Partei verwendet werden – die Sitzung explizit zu strukturieren hilft.

Quellen

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Häufiger Fehler

Optionen zu bewerten, während sie generiert werden, was die kreative Phase tötet – der Bewertungsdruck lässt Menschen Ideen zensieren, bevor sie erkundet werden können.